開場(chǎng)白一般來(lái)講，包括以下幾個(gè)部分：

1.感謝客戶接見你并寒暄、贊美

2.自我介紹或問(wèn)候

3.介紹來(lái)訪的目的(此中突出客戶的價(jià)值，吸引對(duì)方)

4.轉(zhuǎn)向探測(cè)需求(以問(wèn)題結(jié)束，好讓客戶開口講話)

現(xiàn)在我們來(lái)看一個(gè)例子：

當(dāng)銷售人員如約來(lái)到客戶辦公室，開場(chǎng)：“陳總，您好!看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來(lái)接待我，真是非常感謝阿!(感謝客戶)陳總，辦公室裝修得這么簡(jiǎn)潔卻很有品位，可以想象您應(yīng)該是一個(gè)做事很干練的人!(贊美)這是我的卡片，請(qǐng)多指教!(第一次見面，以交換名片自我介紹)陳總以前接觸過(guò)我們公司嗎?(停頓)我們公司是國(guó)內(nèi)大的為客戶提供個(gè)性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場(chǎng)占有率、增加利潤(rùn)，同時(shí)也關(guān)注如何節(jié)省管理成本;考慮到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)注如何合理配置您的辦公設(shè)備，節(jié)省成本，所以，今天來(lái)與您簡(jiǎn)單交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助得上的。(介紹此次來(lái)的目的，突出客戶的利益)貴公司目前正在使用哪個(gè)品牌的辦公設(shè)備?(問(wèn)題結(jié)束，讓客戶開口) 從上面的例子可以看出，開場(chǎng)白要達(dá)到的目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂(lè)于與我們繼續(xù)交談下去。所以在開場(chǎng)白中陳述能給客戶帶來(lái)什么價(jià)值就非常重要。可要陳述價(jià)值并不是一件容易的事，這不僅僅要求銷售人員對(duì)自己銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值有研究，并且要突出客戶關(guān)心的部分，找出我們即將帶給他的產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)。因?yàn)椋總€(gè)人對(duì)一件物品的價(jià)值是不同的，同樣購(gòu)買一件衣服，有的人考慮的是衣服的款式，有的人考慮的是衣服的質(zhì)量，有的人考慮的是衣服的品牌等等，他關(guān)注的就是這件衣服的價(jià)值所在，如果這件衣服有10個(gè)好處，顧客也只是考慮2-3個(gè)好處就足以促使他購(gòu)買了，因此，如何找出客戶關(guān)注的價(jià)值并結(jié)合陳述，是開場(chǎng)的關(guān)鍵部分。

 

總結(jié)：開場(chǎng)白是銷售人員與客戶見面時(shí)，前兩分鐘(電話營(yíng)銷是前30秒)說(shuō)的話，這是客戶對(duì)銷售人員第一印象的定格。值得一提的是，如果是您主動(dòng)征得客戶同意會(huì)面的，您的開場(chǎng)白非常重要;而如果是客戶主動(dòng)約見你，客戶的開場(chǎng)白就決定了你的開場(chǎng)。