性能越好的紙尿褲賣的越貴、客訴率越低？其實某些情況下正好相反。

 

　　有時候，包裝、賣點提煉等讓消費者不明覺厲的因素，對顧客產生影響很大，但對物理成本基本沒什么影響，但因為它面對的是比較有經濟能力的消費群體，他們請了保姆，換尿褲頻次快、一天用5、6片，反而對產品性能要求較低。

 

　　我們把這些產品拿到實驗室一測，吸收量不是很大，干爽性也不是很好，但確實在柔軟性上花了些成本，摸起來感覺特別舒服，也特別薄。

這樣的產品性能不是好的，但勝在包裝好，定價高，給導購的費用高，導購對消費者的服務能力比較強，導致它整個營銷推廣都做得比較好。

 

 

 

10個維度把好紙尿褲選品關

　　1、毛利率是一個指標，毛利額是終拿到手的數字，門店覆蓋的有效用戶產生消費后才能和毛利率掛鉤，形成毛利額。兩者雖不能割裂來看，但重要的是毛利額，只有毛利率沒有毛利額終是竹籃打水一場空。

 

　　2、評估廠家是否會做渠道管控，也就是控價、控點的能力和理念?，F在整體競爭很激烈，原來的終端深根細作、大覆蓋對整體價格控制是不利的，很多時候控制毛利率是一句空話?？貎r需要系統性工具支持，企業怎樣展示它管理價格的系統和工具，是門店要考察的。

 

3、動銷支持很重要。羊毛出在羊身上，很多門店自身的動銷能力也很強，但無論費用給到門店還是廠家自己做，動銷活動都是必不可少的，因為如果不能和消費者產生持久的黏性，長時間下來一定有問題。

 

　　4、在新客的抓取上，要看品牌商是否有理念和動作，是否有一整套思路來配合門店做動作。

 

　　5、品質穩定。僅從產品層面上講，吸水量、回滲量等指標達到國標小意思，現在企業標準都超過國標很多倍。但要做到產品穩定則要評估整個工廠管理體系的穩定，可能這一批好而下一批不好，盡管都在國標內但波動性大，歸根結底造成客訴率不穩定，負評率忽高忽低，對門店商譽造成不必要的損失。

 

　　6、產品差異化。好是人無我有，但這對前端廠家研發能力要求很高?，F在紙尿褲已經設計很成熟了，無中生有整一個虛概念的差異化不持久，得要做顯性差異化，一看就知道賣點、優勢在哪。但顯性差異化是難的，讓品牌廠商不要講概念，要講實際，消費者一看就知道你的差異化在哪，有就算你牛。

 

　　7、培訓。看廠家對產品、行業理解深不深。你可以直接跟業務員接觸就知道廠商到底懂不懂、懂多少。培訓時還可以分享產品在其它門店成功推廣的經驗。培訓的頻次跟質量是很重要的維度。

 

　　8、持續研發能力，是指向消費者的研發能力。國內很多企業可能不是特別重視，但這塊很燒錢，有機會建議多去廠家看，對比一下，就可以知道廠家真正的研發能力是怎樣的。

 

　　9、售后與客訴服務?？驮V是蠻復雜的，它跟寶寶個人情況和穿戴都有關系，多個維度來影響使用體驗。沒有一個品牌敢說自己沒客訴的，所以要理性看待客訴?？驮V的處理能力很關鍵，看廠商有沒有重視客訴的理念，如果沒有，很多客訴就會推到門店，這時大的隱患是不專業，造成消費者不滿意，因為門店覆蓋整個商圈，客訴處理不好造成客戶不滿意，對門店商譽有影響。

 

　　10、廠家整體實力和理念。紙尿褲是重資產行業，定制生產線、衛生規范投入很高，必須要有戰略耐心。紙尿褲工廠分很多類型，很多代工的掙一票就不干了，還有很多想要長遠發展的投入很多，不會發生辛辛苦苦做起來的品牌說不干就不干了的情況。

 

　　總之，還是建議要多出去看，不要光聽，要眼見為實。