5月底，北京華聯(lián)印刷有限公司（以下簡稱華聯(lián)）再次喜獲產(chǎn)值高達(dá)200余萬美元的哈薩克斯坦阿拉木圖吉塔爾巴斯巴蘇有限責(zé)任公司（Almatykitap Baspasy，以下簡稱AK公司）教材印制大訂單，同期江蘇新華印刷廠也接到了該公司26萬美元的訂單。如此大的印量要求在20天之內(nèi)全部交貨，這兩家印刷企業(yè)是如何完成這一短期重任？而教材印制多屬壟斷性業(yè)務(wù)，他們又是如何攬到這筆國際訂單的？

　　北京華聯(lián)印刷有限公司董事總經(jīng)理朱敏6月10日在接受記者專訪時對這些問題予以解密。她認(rèn)為，在保證自身產(chǎn)能的基礎(chǔ)上，短時間內(nèi)成功組織周邊印刷廠協(xié)作生產(chǎn)是該公司自信接大單的法寶所在。依靠外協(xié)模式，該公司充分利用周邊資源，發(fā)揮組織協(xié)調(diào)力，增加了20%的即時產(chǎn)能，1月~5月華聯(lián)的銷售額同比增長了13%。可見，對于訂單飽滿的企業(yè)，外協(xié)模式不僅能增加自身銷售額，還能有效利用行業(yè)空閑產(chǎn)能，有利于實現(xiàn)社會資源利用的大化。

　　信譽卓著 引來海外訂單

　　談起與哈薩克斯坦AK公司的合作，朱敏說，6年前雙方有一個頗具戲劇性的緣起。由于華聯(lián)從建立初期就著手做俄羅斯的海外訂單業(yè)務(wù)，并經(jīng)常參加俄羅斯及周邊國家的書展，得到了海外客戶的充分信任。經(jīng)介紹，該公司來到華聯(lián)參觀，巧遇華聯(lián)的俄羅斯客戶在車間工作，母語相通的他們便就華聯(lián)的印刷情況進(jìn)行了溝通，該公司當(dāng)即拍板決定把訂單留在華聯(lián)。此后，華聯(lián)主要為其印制畫冊等出版產(chǎn)品，雙方維系了常年的穩(wěn)定合作，目前該公司80%的業(yè)務(wù)都是在華聯(lián)印刷。

　　2009年該公司爭取到了哈薩克斯坦的教材出版權(quán)，而該國只有2家出版公司擁有教材出版權(quán)，其另一競爭對手旗下還設(shè)有自己的印刷廠。哈薩克斯坦的輕工業(yè)不算發(fā)達(dá)，為了提高自己的競爭力，該公司仍決定把教材印制訂單放在國外，故此具有價格優(yōu)勢且印刷質(zhì)量優(yōu)異的華聯(lián)接到其教材印制訂單便順理成章了。

　　江蘇新華印刷廠此次接外單是其拓展國際業(yè)務(wù)的破冰之履。該廠廠長助理兼人力資源部主任佘士生在接受《中國新聞出版報》記者采訪時表示，經(jīng)過長達(dá)半年的磋商和交流，他們與AK公司達(dá)成了印刷一、二、三年級教材的合作意向，只是終簽訂了一年級教材印刷合同，雖然金額只有26萬美元，但對其未來承接國際業(yè)務(wù)具有戰(zhàn)略意義。

　　180多萬冊教材20天內(nèi)完工

　　“5月底接單，客戶要求6月20日全部交貨，6月9日我們已經(jīng)提交了第一批成品。”朱敏對記者自信滿滿地說。據(jù)悉，該公司此次接到的哈薩克斯坦小學(xué)教材印制訂單共有100多個品種，印量為180.5萬冊，印刷銷售額達(dá)200萬美元，由于今年的印張數(shù)和精裝書比例有所提高，印刷費用比去年也有所增加。

　　華聯(lián)數(shù)字科技部經(jīng)理王綸江告訴《中國新聞出版報》記者，這筆訂單的印刷環(huán)節(jié)已經(jīng)基本完成，目前正在集中做印后工序。有趣的是，由于印量大、品種多，且教材內(nèi)容文字為俄文，今年華聯(lián)印刷車間特以中國各省（區(qū)、市）的名字來命名不同品種的教材，以方便各個工序間操作的區(qū)分，而去年則是以世界各個國家的國名來命名。

　　佘士生說，6月15日這筆訂單全部印制完成，按照合同約定，江蘇新華印刷廠將在7月15日前把教材運抵哈薩克斯坦。

　　以開放心態(tài) 整合周邊資源

　　采取外發(fā)模式需要對協(xié)作商進(jìn)行審核和一定程度的監(jiān)控與管理，盡量做到生產(chǎn)模式相同，例如都有計算機(jī)直接制版（CTP）和與華聯(lián)一致的色彩管理等，這種模式為接收大單提供了產(chǎn)能保證；同時協(xié)作廠也樂于合作，他們既沒有營銷成本也沒有回款難的風(fēng)險。朱敏說，以開放的心態(tài)把周邊的資源充分利用起來效益明顯，通過協(xié)作能補(bǔ)充20%的產(chǎn)能就足夠。1月~5月，在訂單飽滿的基礎(chǔ)上，華聯(lián)的銷售額同比增長了13%，用紙量同比增長15%，原因就是其自身生產(chǎn)效率的提高和靠協(xié)作廠的幫助。

　　沒有了后顧之憂，朱敏的目標(biāo)是不斷增強(qiáng)營銷能力，把華聯(lián)做成一個強(qiáng)大的接單中心。這又與中間商有著本質(zhì)的不同，接單中心也要有可支配的企業(yè)做依托，朱敏表示，華聯(lián)要完成訂單中70%~80%的工作，以減少協(xié)作中的風(fēng)險性和不確定性。當(dāng)下，印刷企業(yè)都在謀求轉(zhuǎn)型，華聯(lián)整合周邊資源以強(qiáng)大的生產(chǎn)組織能力為后盾，以接單中心為發(fā)展目標(biāo)，側(cè)重拓展?fàn)I銷能力，不也是改變印刷廠單純的生產(chǎn)加工商角色，轉(zhuǎn)型升級的一種路徑嗎？

　　所印教材要環(huán)保還要精裝

　　6月11日，記者在華聯(lián)印后車間看到，整個車間都在為完成哈薩克斯坦教材緊張而有序地忙碌著。鎖好書芯后，上背膠、切成品、上紗布、上篤頭布、上殼等印后工序在柯爾布斯精裝連動生產(chǎn)線上一氣呵成。據(jù)朱敏介紹，此批哈薩克斯坦教材多數(shù)為白卡紙軟精裝，與硬紙板精裝相比，這種方式成本較低，但是必須走精裝機(jī)才能完成。

　　除了要求精裝，這家哈薩克斯坦出版公司還對教材的環(huán)保安全性提出了條件，如要使用水性覆膜、提供相關(guān)原輔材料的國家有效環(huán)保證明等。而在朱敏看來，華聯(lián)能夠?qū)掖蔚玫酱笠?guī)模訂單的一個重要原因，是華聯(lián)擁有強(qiáng)大的組織生產(chǎn)能力和爆發(fā)力，能夠保質(zhì)保量地準(zhǔn)時交貨。

　　外協(xié)模式助推產(chǎn)能增加兩成

　　這么大的訂單，短時間內(nèi)如何準(zhǔn)時交貨？“印刷公司一方面要能在短的時間內(nèi)準(zhǔn)備好符合規(guī)格的各類紙張，另一方面要有超強(qiáng)的組織能力，除了自己生產(chǎn)大部分產(chǎn)品，還能組織周邊工廠幫助生產(chǎn)，沒有這種協(xié)作也完成不了任務(wù)。”朱敏說。

　　把自己爭取的訂單分發(fā)給協(xié)作廠來共同完成，這種經(jīng)營模式即為外協(xié)模式。以此次教材印制為例，華聯(lián)統(tǒng)一采購紙張，以保證質(zhì)量與規(guī)格一致，在出版（材）后，發(fā)給各家協(xié)作單位，由他們承擔(dān)部分印刷環(huán)節(jié)的任務(wù)，而后把版收回；或還可以根據(jù)自身生產(chǎn)能力的匹配，外發(fā)某個印后工序，如折頁、鎖線、做殼等，而基于知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的考慮，幾乎不會外發(fā)整個環(huán)節(jié)。