在明確了主導(dǎo)性經(jīng)營(yíng)策略所涵蓋的四個(gè)層次的內(nèi)容之后，就需要確實(shí)了解每個(gè)層次所要掌握的相關(guān)內(nèi)容，以及具體針對(duì)某一特殊情況展開(kāi)的市場(chǎng)操作策略。

    （一）、用主導(dǎo)產(chǎn)品借助主導(dǎo)媒體發(fā)力，促進(jìn)公司銷量的整體提升。

    企業(yè)戰(zhàn)略決定了招商行為是短期的還是長(zhǎng)久合作，是只顧自身盈利還是共贏的，這是企業(yè)的價(jià)值所在。這其中就包括兩個(gè)方面的含義：一個(gè)是：以廣告為主的市場(chǎng)宣傳、促銷方面的支持；另一個(gè)是：以產(chǎn)品為主線的產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)、售后等方面的支持。這兩個(gè)支持作用于產(chǎn)品群和市場(chǎng)，通過(guò)經(jīng)銷商完成銷售。

    所以，在市場(chǎng)操作過(guò)程中就必須要明確主導(dǎo)產(chǎn)品、明確宣傳途徑和方向，并始終圍繞這兩塊的有機(jī)結(jié)合深作文章。在確定企業(yè)主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)品種前提下，通過(guò)主導(dǎo)媒體有效擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳效果，打造明星品種，樹(shù)立單品的有效突破，來(lái)提升整個(gè)公司的銷量。

    這個(gè)過(guò)程的完成，也是提升企業(yè)自身叫板市場(chǎng)、叫板廠家的資本的過(guò)程。有了明星品種的支撐，企業(yè)可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，具備了企業(yè)在激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)中打硬仗的條件。同時(shí)，對(duì)于招商企業(yè)面臨的好品種會(huì)被原始生產(chǎn)企業(yè)隨時(shí)拿走自營(yíng)的情況，也是一個(gè)很好的威懾，保證了企業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)安全。

    （二）、立足主導(dǎo)區(qū)域銷量突破，打造明星樣板市場(chǎng)。

    榜樣的力量是無(wú)窮的，這句話針對(duì)目前市場(chǎng)短兵相接的貼身肉搏式競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)起到不小的引領(lǐng)作用。如何進(jìn)行精細(xì)化的市場(chǎng)打造，用明星市場(chǎng)來(lái)帶領(lǐng)全國(guó)區(qū)域發(fā)展，同樣對(duì)我們的招商銷售有著直接的帶動(dòng)作用。

    “試點(diǎn)市場(chǎng)”或者“樣板市場(chǎng)”是企業(yè)引導(dǎo)、指導(dǎo)經(jīng)銷商做市場(chǎng)的根本。一方面企業(yè)可以通過(guò)這樣的市場(chǎng)給予其代理商信心；另一方面還可以直接復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，推廣到全國(guó)，引領(lǐng)其它市場(chǎng)銷售。

    這里的關(guān)鍵因素是主導(dǎo)性區(qū)域的選定和政策實(shí)施問(wèn)題。需要把握的原則是：選擇重點(diǎn)的實(shí)施的主導(dǎo)區(qū)域不能多、選擇標(biāo)準(zhǔn)制定一定要嚴(yán)格。此外，對(duì)選擇的主導(dǎo)區(qū)域一定要進(jìn)行全方位的支持，祭出大手筆，取得一定層面的效果。之所以不說(shuō)完全意義上的勝利，還是要與整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的大環(huán)境息息相關(guān)的。

    （三）、全面管理企業(yè)客戶資源，建立主導(dǎo)客戶激勵(lì)體系

    在明確了公司的主導(dǎo)性客戶規(guī)模和群體之后，就要對(duì)癥下藥來(lái)對(duì)這類群體進(jìn)行有利的引導(dǎo)和促進(jìn)，即實(shí)施主導(dǎo)性客戶激勵(lì)。

    在實(shí)施主導(dǎo)客戶激勵(lì)之前，首先要清楚主導(dǎo)客戶激勵(lì)的要素包括哪些。

    1、主導(dǎo)性客戶激勵(lì)滿足要素分析

    代理商作為企業(yè)價(jià)值鏈中為重要的一環(huán)，他們的需求無(wú)怪乎三個(gè)方面：

    A、獲利的需求

    通過(guò)代理產(chǎn)品謀利是代理商與企業(yè)合作的原始動(dòng)機(jī)。企業(yè)要做的就是進(jìn)行良好的市場(chǎng)保護(hù)，解決可能因串貨等問(wèn)題帶來(lái)的代理商利益損失，是保證代理商長(zhǎng)期穩(wěn)定獲得利潤(rùn)，能否與企業(yè)長(zhǎng)期高效合作的前提條件。