很多經銷商在銷售淡季一般都采取“以靜制動”策略，即盡量減少費用，以節省開支，市場運作基本上靠自然銷售，處于半停滯的“休眠”狀態。但實際上，在銷售淡季，如果經銷商與店員能夠逆向思維，不按常理出牌，積極調整優化，主動出擊，即使是淡季，市場仍然大有文章可做的，銷售淡季，一般應該做好如下幾個方面的工作：

轉變淡季觀念

其實，很多銷售員之所以在淡季無所事事，跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關系，在他們的思想意識當中，淡季就是銷量小，再努力也沒用，不如好好給自己放放假，輕松一下，以備旺季再戰。作為營銷人員，尤其是IT行業，要想順利渡過淡季，首先就要扭轉自己的淡季觀念。銷售淡季，是銷售人員梳理和整合庫存產品的佳時機。適度調整產品布局和結構，對市場銷量不會帶來太大的影響。淡季整合和推廣產品包括如下幾個方面的內容：

1.推廣新產品，尤其是盈利產品

在銷售淡季，很多經銷商往往刀槍入庫，馬放南山，基本上處于停止進貨的狀態，這個時候推廣新產品，往往會因為競爭對手少，尤其是“搗亂者”少，而容易切入和溶勢、造勢。同時，新產品推出后，因為新，所以，會給銷售員和團隊新的感覺，新的動力，終給市場帶來新的增長點，讓整體銷量上升。

2.淘汰老產品

一些不盈利而老化的“瘦狗”產品，基本上屬于公司的“雞肋”產品了，“食之無味，棄之可惜”，但由于它占有一定的市場份額，在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下，往往對其不敢貿然下手，而在銷售淡季利用新產品上市的大好時機對其“殺戮”卻很合時宜，通過推廣新產品，替換老產品，新老產品能夠有一個很好的過渡和銜接。整合和推廣產品，重在推廣，通過新產品上市和大力度推廣，能夠減緩淡季時的“銷售視覺疲勞”，從而激發店面活力，讓市場動起來。

拓展拓寬渠道

新產品推出后，要想在淡季有較好的市場表現，積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季，由于競爭對手的減少或麻痹，一些渠道往往被“閑置”不用，甚至丟棄，因此，對于營銷人員來說，這恰恰是開發渠道、擴大網絡、擠壓對手的絕好機會。拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內容：

1.消滅空白網點

即要把轄區內各鄉鎮、各街道的空白網點一網打盡，實施掃街式鋪貨，銷售旺季，由于產品供不應求，無暇顧及空白銷售網點，尤其是一些看不上眼，或者相對比較偏遠的小網點，其實，螞蟻多了也是肉，對這些網點實施地毯式、全方位的開發與覆蓋，整合渠道資源，有時能夠起到意想不到的增量效果。到了旺季，更是可以產生“核聚變”效應。

2.搶占對手網絡

利用淡季對手存在麻痹思想的機會乘機爭奪、搶占對手的銷售網點，使自己擁有的銷售網絡不斷擴大，也是銷售人員實現淡季不淡的有效手段之一。在銷售淡季，可以利用新產品推出，給予特殊優惠政策的方式，吸引對手客戶加盟，從而“明修棧道，暗渡陳倉”，為市場增量打下基礎。

3.開辟第二戰場

即利用淡季，大力度開發特殊通路或渠道，比如，團購、學校等，通過渠道拓寬，讓產品進入更多的渠道銷售，增加產品與消費者接觸的機會，讓產品潛移默化地進入目標消費群體的心智，從而能夠增加銷售量。

加強加深客戶感情

銷售淡季，對于廠家銷售人員來說，工作的時間相對充裕，因此，利用銷售淡季，加強、加深客情關系，倒是一種改善客情，取得各級渠道商信任與好感的絕佳機會，也是一種曲徑通幽、贏銷人心的攻心戰術。淡季加強客戶感情包括如下幾點：

1.加強服務

在淡季，加強對客戶的服務力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的有效的手段，但不論何項服務，都一定要是客戶所關心、所需要的。也可以去做顧問式銷售，幫助客戶開展深度分銷、深度協銷，解決在市場操作過程出現的一些棘手而實際的問題，樹立銷售人員的專業度以及權威。

2.規范服務

銷售淡季，是規范服務的好時機，通過淡季，銷售人員可以強化服務標準和流程，讓各項工作有章可循，有“法”可依，比如進一步明確拜訪的步驟、作業標準和流程等，通過高標準服務，從而能夠與競品樹立區隔，有利于提升品牌形象，讓客戶能夠更深刻地記住你。

3.加深客戶感情

由于淡季時間充足，通過銷售人員的腳勤、手勤、口勤三勤，可以增強客戶的經銷積極性和信心，同時，利用客戶結婚、生子、生日、孩子上學等一些重大而有紀念意義的機會，“該出手時就出手”，可以更好地與客戶建立良好的個人關系，進而讓客戶對企業更加忠誠，銷售更加賣力，促使客戶增加對企業及品牌的忠誠度。淡季加強、加深客情關系，是銷售人員能夠讓自己的產品快速脫穎而出，從而取得大化銷售的直接的途徑。

系統提升培訓

作為公司老板或操盤手，利用淡季做培訓，也是潛移默化助長市場銷量的有效手段，在旺季時，銷售員往往疲于產品配送、收款等，但淡季，作為他們卻可以有大把大把的時間來利用，因此，利用淡季，可以組織系列針對性比較強的培訓活動，來給銷售員，包括代理商的銷售“充充電”，培訓是作為給予下線以及銷售員的好的福利。淡季可以組織的培訓包括：

1.對銷售員、促銷員培訓

利用淡季，可以申請公司對店面的銷售員、促銷員進行有關營銷技能、管理技巧、心態調整等方面的培訓，作為銷售經理也要擔綱主講，善于以會代訓。磨刀不誤砍柴工，通過培訓以及營銷團隊素質的提升，可以提升營銷人員的操作技能，促使市場整體銷量的提升。

2.對代理商培訓

上下一心，其利斷金。“上下同欲者勝”。通過淡季培訓代理商，可以讓代理商了解廠家的戰略意圖，掌握市場管理、人員管理、庫存管理、資金管理技巧，特別是要提升其核算能力、盈利能力，啟發代理商善于找到淡季銷售的增長點和亮點，能夠與之發展。

嚴抓市場考核

在銷售淡季，還有一個至關重要而核心的工作，也需要做好、做扎實，它是淡季銷量保持不下滑或能夠增長的前提。這項工作，就是淡季市場的銷售考核。在銷售淡季，作為銷售員的惰性會一覽無余地暴露出來，比如，一些“老油條”，總喜歡背著經理玩“貓捉老鼠”的游戲，以至讓本來處于淡季的市場，更是“雪上加霜”，因此，作為企業及其銷售經理，必須要在銷售淡季做好一件事，那就是對銷售員的嚴格管理考核。考核什么呢?

1.出勤管理

將業務員的基本薪金跟出勤掛鉤，要實行每天報勤制，要用店面固定電話進行報勤，內勤人員要進行電話記錄，并不定期進行抽查。

2.出樣率

作為淡季，只要門店有著較高的出樣率，氣勢上、從感官上，都會給客戶一定的沖擊，特別是產品的終端陳列要做好，通過終端生動化、活化，可以提高產品的能見度以及與消費者接觸的頻次，從而給產品增加售賣的機會。

3.產品結構

淡季產品銷售數量可能會下降，但產品結構調整的好的話，可以讓產品銷售額不下降，要做到這一些，就必須要考核業務員的產品結構指標，通過合理規劃高中低產品占比，終達到銷量減，但營業額不減、利潤不減的目的。

4.嚴抓落實

市場的好壞在于經營。經營的關鍵在于管理，管理的關鍵在于考核，考核的關鍵在于落實。要想讓市場考核落到實處，關鍵還要動真格的，作為銷售經理一定要打破“好人主義”，不能太過于人情化，要通過嚴格的管理和獎優罰劣，讓市場來增效益。

通過嚴抓市場考核，以及對市場實施動態管理，就基本上可以保證銷售員出工又出力了。這是淡季營銷策略十分關鍵而又重要的一環，考核指引銷售員的行動方向，通過考核，淡季營銷目標就會有好的落實，就往往比較容易達到。其實，在銷售淡季，只要肯動腦筋，打破原來的條條框框，做到淡季不淡，甚至銷量增長都是很有可能的，關鍵是要善于反向思維，敢于嘗試