第四式 呈現價值

銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，銷售做的再好，但是競爭對手只要好一點點，就可能前功盡棄。呈現價值的關鍵在于競爭策略，競爭策略則產生于競爭分析。 

開始標志 得到客戶明確的需求（通常是書面形式）

結束標志 開始商務談判

競爭分析：逐一列出己方的優勢和劣勢，分析己方優勢能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢對哪些客戶產生什么樣的影響。

競爭策略：分析自己的優勢對哪些客戶有益處，自己的劣勢對哪些客戶有不好的影響。針對每個客戶制定行動計劃，將優勢向客戶解釋清楚，對于劣勢應該找到解決方案，與客戶進行溝通。當客戶做出采購決策時，使得支持者拋出己方益處。

制作建議書：對于大型采購，銷售團隊往往要向客戶提供建議書，建議書應該以客戶需求為核心并包含以下內容：

客戶的背景資料，現狀和發展趨勢，尤其要強調客戶面臨的發展機遇，調動起客戶的希望。這部分應該盡量簡潔，控制在一個段落以內。

問題和挑戰：描述客戶遇到的問題和挑戰，要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么，以及對客戶前景帶來的負面影響。

解決方案：包括方案概述，產品介紹，實施計劃和服務體系四個部分，全面清晰完整地描述整個解決方案，重點闡述方案是怎么解決客戶問題的。

報價：針對方案中所有的產品和服務的報價，并進行分類和匯總，便于客戶理解、計算和確認。

資信文件：可以證明公司具備投標資格的文件，通常包括營業執照、產品說明書，公司介紹等等。

呈現方案：在大型采購的招投標中，向客戶介紹方案是十分重要的環節，銷售人員應該掌握有利的銷售呈現技巧。在整個過程中，包含了以下步驟：