為什么天天盯客戶打款，從月初盯到月底，卻總不見回款？

    為什么把意向客戶當“爺”一樣供著，卻總見他“推三阻四”，不想簽約？

    為什么合同簽后，當你離開時，就是不見客戶回款？

    為什么產品進賣場花了很多錢、很多精力，進去后總不見銷量？

    為什么客戶打完第一筆款后，廠家投入大量人力、物力、財力支持后卻不見客戶持續回款？

    “你們廠家的一線人員，大區經理也好，區域經理也好，光坐在辦公室里，一個月不見蹤影，只知道月底催款，有沒有想過幫我們消化庫存，碰到市場壓力有沒有去找原因，想辦法解決？只是把貨移到我庫里是做不久的！”一位經銷商的原話已經解答了所有“為什么”！！！！！

    可總有太多的銷售人員不明白這道理，哪怕明白也不去做！在目前實在不樂觀的經濟形勢和和嚴峻的職場形勢下，作為營銷操盤手，筆者以為，在眼前和未來容易被淘汰的有以下幾類人：

    ★市場基層銷售人員，如業代、城市經理、銷售內勤、推廣專業、促銷員等；

    ★市場銷量差，業績排名倒數的大區經理、區域經理；

    ★經銷商、賣場客情關系差，屢遭投訴人員；

    ★與上下級工作關系緊張的人員；

    ★欺上瞞下、拉幫結伙、侵犯公司利益、損害經銷商正常利益的品行不端人員；

    ★工作態度差，拖拉懶散，推一步走一步的人員；

    ★沒有工作思路，工作主次不分，象無頭蒼蠅的人員；

    怎樣才能不被企業、行業淘汰，而且活得滋潤？這是擺在我們一線市場的兄弟姐妹們面

    前要解決的第一大問題。著名民營企業家——正泰集團董事長南存輝有一句經典名言“聽中央的，看世界的，做自己的”，折射出中國企業家階層的生存法寶。而做為一線銷售銷售人員，我們法寶又是什么？筆者以為“聽領導的，看同行的，做自己的”不失為職場生存的一大法寶。

    一、如何聽領導的？——緊緊圍繞回款目標做工作。

    新品牌、新產品上市的頭兩年，開發新客戶、及時回款是一間企業生存的關鍵指標。而成熟品牌，如何搶占市場、維持市場份額，深度分銷，加大回款仍然是企業生存的關鍵指標。

    因此，銷售人員在市場的每一天，回款是第一目標，其余的都是手段，一切圍繞回款做工作。自然，公司的政策、公司的動態要經常關心，仔細研究，深刻領悟，掌握了關鍵，自己和下屬才能有目的地開展工作。

    二、如何看同行的？

    首先，要明白為什么要“看同行”？很多銷售人員多年養成了“只知低頭拉車，不知抬頭看路”習慣。