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許多推銷員把“你希望別人怎樣對(duì)待你，你就怎樣對(duì)待別人”視為推銷的黃金準(zhǔn)則。問(wèn)題是，推銷員的性格和處事方式并非與顧客完全一樣，推銷員按照自己喜歡的方式對(duì)待顧客，有時(shí)會(huì)令顧客不愉快，從而使成功投上陰影。推銷員按照顧客喜歡的方式對(duì)待顧客，就會(huì)贏得顧客的喜歡。
推銷員面對(duì)一位潛在顧客時(shí)，必須清楚地了解自己和顧客的行為方式是什么。
認(rèn)識(shí)行為的一個(gè)方法是觀察其行為的直接程度。直接行為與間接行為有明顯的不同。
有直接行為的人試圖控制環(huán)境、信息和他人，直截了當(dāng)并迅速行動(dòng)。有間接行為的人則喜歡比較慢而從容的步伐，往往細(xì)心考慮自己的行為。
“直接”的人往往是冒險(xiǎn)者，因?yàn)樗麄兿Ｍ谏詈褪聵I(yè)上均獲得成功，喜歡向前行動(dòng)。“間接”的人喜歡避免風(fēng)險(xiǎn)，在處理問(wèn)題時(shí)，采取風(fēng)險(xiǎn)最小的方法。
開(kāi)朗的與郁郁寡歡的行為
行為的另一個(gè)方面是開(kāi)朗性。開(kāi)朗性是一個(gè)人愿意說(shuō)出內(nèi)心正在發(fā)生的情況的程度。開(kāi)朗的人是非常注重關(guān)系的。在—個(gè)銷售場(chǎng)合，他們的提問(wèn)與陳述著重于與對(duì)方正在建立的關(guān)系。郁郁寡歡的人更加注重任務(wù)。在—個(gè)銷售場(chǎng)合，他們的多數(shù)提問(wèn)是就事論事，想先討論生意，以后再逐漸了解你。開(kāi)朗的人喜歡炫耀和性格外向，總是引起他人對(duì)自己的注意。郁郁寡歡的人則總是避免引起他人的注意。
四種基本的行為風(fēng)格
把直接程度和開(kāi)朗性結(jié)合在—起來(lái)看，可分為四種基本的行為風(fēng)格：侃侃而談?wù)撸瞄L(zhǎng)交際者，頤指氣使者以及三思而行者。
間接而開(kāi)朗的人是侃侃而談?wù)摺Ｋ麄兿ＭS持現(xiàn)狀。如果推銷員提出一個(gè)需要重大改變的計(jì)劃，他們很可能要求重新考慮，或提出一個(gè)改變較少的計(jì)劃。
三思而行者也是間接的人。他們和侃侃而談?wù)咭粯樱瑑A向于緩慢行動(dòng)。但三思而行者又是郁郁寡歡的人，他們把注意力首先集中于任務(wù)。推銷員向一位三思而行者推銷，要慢慢來(lái)，并且要集中談?wù)撌种械纳猓務(wù)摷?xì)節(jié)，提供證明材料。
頤指氣使者是郁郁寡歡的人，是重任務(wù)的，直接的。他們對(duì)冒險(xiǎn)不介意，愿意做出自己的決定。推銷員向頤指氣使者推銷時(shí)，應(yīng)當(dāng)向他們提供選擇，然后由他們來(lái)決定。
擅長(zhǎng)交際者是直接的人。他們行動(dòng)迅速，而且開(kāi)朗，把注意力集中于關(guān)系。推銷員向他們推銷時(shí)，要努力使顧客興奮、激動(dòng)。要把時(shí)間和精力集中在最精彩的部分上，而且要描繪壯麗遠(yuǎn)景，不要集中在細(xì)節(jié)上。
推銷員對(duì)這四種性格了解越多，推銷就越容易。推銷員就會(huì)懂得如何接近他們，如何與他們打交道，如何在與他們交往中獲得成功。
一個(gè)人的行為不是一成不變的。每一個(gè)人的性格可能包含上述幾點(diǎn)。推銷員在一個(gè)特定時(shí)間所看到的行為使自己知道對(duì)方在那一刻的需要是什么，推銷員要永遠(yuǎn)對(duì)在那一時(shí)刻所看到的行為風(fēng)格作出反應(yīng)。
行為的靈活性
四種性格類型各有其最基本的需要。
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