|
企業對于銷售新人的培訓，按照慣例通常都不會正面地展開自己產品的“缺陷”，充其量只是把它變成產品的“特點”進行描述。當然這并不是一種否定，相反還有它積極的一面，但不在本文話題之內。而筆者今天所談的是，銷售新手在與市場不斷的接觸中越來越“了解”產品的方方面面，似乎是“混熟”了也就漸漸地認清了“真實”狀況，或是在與客戶的不斷“較真”中，結果被客戶給“說服”了。
從公司的“高調”推薦，到“水落‘石’出”后的心理落差，成為銷售新手們走向前方的一道“攔路虎”。這是很多銷售新人不能在這個產品、這個公司乃至銷售這個道上走下去的一個很重要的關卡。所以，對欲將銷售作為長期職業來發展的新手們提個醒，這里是“事故多發地段”，需要我們謹慎對待。
產品不足的類型與解析
那么產品“不足”，在銷售中我們到底該如何去理解和面對呢？
具體分析產品“不足”在銷售中大概分以下幾種：第一種是指產品的功能有缺陷，即目前產品功能不能夠做到的，或與競爭品或是理想產品相比較，存在的不足；第二種是產品本身或者性能存在負作用，因為要發揮正面作用而產生不良的負作用；第三種是產品功能和質量的未知區，就是對于一些負面的假設，無法有信息證明或看到事實論證，而不敢定論的；第四種是信息不對稱造成的產品誤區而定義的產品不足。
對于第一種產品不足——產品有缺陷，即產品功能目前不能夠做到的，或與競爭產品或是理想產品相比較，存在的不足。
雖然有待完善和提高，但是作為銷售人卻不能忽視該產品本身應有的價值。如同你已經不可能再使用BP機了，但是卻不能掩蓋它曾經成為“時代寵兒”的事實；再往前一點的“大哥大”，現在看起來你即使會選擇當下最糟糕的任意款手機也不會選擇攜帶它了，但是它卻是當年多少人的“夢寐以求”。這兩個例子足以證明“沒有最好只有更好”！任何一件產品都有它的時代價值或者定位價值，但他確實存在著很多的缺陷，就如同第一輛汽車的誕生就存在的很多不足和缺陷，愚蠢得很，人們甚至這樣的評價：就是用一種麻煩代替另一種麻煩。所以從某種角度來講，世界上沒有完美的產品，即使是目前最暢銷產品（當然也包括競爭產品）。如果你期待完美，那么你不適合在當下生存。開個玩笑的話：請你在“世界末日”那天來到這個世界吧，或許那時你遇到的都是完美的。可是這個玩笑有些過頭，因為我們不能等待，而是要活在當下，服務于當下，實現于當下。
第二種產品不足——產品存在負作用，因為要發揮正面作用而產生不良的負作用。
這也確實會讓人擔心，因為這是我們銷售的產品，說“偉大”些——我們要負責。但是我們要明白這一辨證關系，就是有優點必有缺點，有正面必有負面的事實。任何的產品當要發揮作用時就會產生一定的負作用，就如同使用手機就有輻射、輻射低的信號又不足、用固定電話通信又不是那么的方便，用電腦是提高工作效率了但卻傷害眼睛，感冒藥治感冒就是容易犯困打瞌睡，新款車的速度提高了同時危險系數也提升了，阿莫西林消炎效果好負作用低，但是以后再用普通藥消炎就無效了……，等等現象在我們生活中已尋常可見。假如有某個產品的負面作用被“消除”了，那么它將有可能出現另一個最大的“負作用”，那就是成本將會很高而一般客戶將很難企及。所以，“負作用”永遠存在，我們要銷售的絕非是它的負作用，而恰是產品所產生的正面價值。
對于第三種產品不足——產品的未知，既對于一些負面的假設，無法有信息證明或看到事實論證，而也不敢定論的。
|
