絕大大多數公司的老總，一直因為難找到優秀的銷售人員而煩惱，公司的主要業務均是由為數很少的人完成，這是公司難以成長的主要原因之一。

    優秀銷售人員的定義

    什么才是優秀的銷售人員？他們應當具備什么樣的素質？這兩個問題對于企業選擇與培養銷售人員來說非常關鍵，但是，很少有企業真正仔細地思考和總結過這兩個問題。如果沒有對這些特點的思考和總結，我們非常擔心企業到底是在按照什么樣的標準選擇及培育銷售人員的，到底有多大的成功率。甚至，在我們花費大量的精力進行銷售人員訓練的時候，我們很有可能是按照一個錯誤的標準培養了一批錯誤的人。

    基于上述的認識，從我們經常看到的招聘廣告就可發現，絕大多數企業包括著名企業的銷售人員招聘條件如下：

    1.有3年以上的工作經驗；

    2.30歲以下，大專以上的文憑；

    3.工作積極主動，能吃苦；

    4.良好的形象和表達能力；

    5.有一定的社會關系。

    如果按照這些招聘條件選擇銷售人員，據統計，合格率不會超過10%，如果按照這樣的標準培養銷售人員，成活率也不會高過5%。從以上的事實可以看出，我們的企業一方面在積極尋找、培養銷售人員，另一方面卻不知道優秀的銷售人員是什么？

    什么是優秀銷售人員，多數企業的老總都是憑著自己的經驗拍腦袋完成的。之所以會這樣，主要是因為企業將更多的精力放在了銷售人員短期獲利上，而對于銷售隊伍的長期建設缺乏足夠的耐心。這就造成了企業往往在想：銷售就是要試著用，合適留下，不合適走人，只要是能出活就行。這種粗放式的用人方式操作簡單，短期投資少，所以很少有企業真正地研究過自己到底需要什么樣的銷售人員。但是，經過仔細分析，現在絕大多數企業都在鬧銷售人員荒，這種結果與企業的粗放式的用人方式不無關系，由此帶來的損失是非常巨大的。因此，弄清楚優秀銷售人員的一些特點，對企業是非常有現實意義的。

    如果讓企業將他們心目中的優秀銷售人員的條件進行排序，我們提出最多的問題是自信、勤奮、溝通、經驗等等，但是如果給我們充分的時間仔細思考，答案就會出現巨大的變化，經常被提及的問題依此為：誠實、信念、對金錢的追求、勤奮、企圖心、頭腦思維能力等條件，筆者在很多場合問到什么是銷售人員的第一素質，很多人說是信心、勤奮、溝通等等，什么都有，很不固定，幾乎沒有人提到誠信，但是，如果對這個問題進行仔細的探討研究后，企業的管理者中大約70%的人會將誠實放在第一位。銷售人員不管多么勤奮、多么自信，這些還僅僅停留在素質上，還沒有上升到道德上，如果將這些排在第一位，無論那一條都不是很滿意。

    誠信對于企業的銷售來說無疑是非常關鍵的，但是對于誠信的理解需要進行重新定義，誠信不是不說假話，那僅僅是最低的標準，所謂誠信應當包括：真實的反映情況、不歪曲事實、能夠及時察覺問題的真相等等，這些都是誠信的范疇，回想一下我們的銷售增長受阻，有多少是因為銷售人員的不誠信造成的；又有多少是由于銷售人員的不誠信造成的內亂。