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經(jīng)銷商上聯(lián)上游生產(chǎn)廠商，下接終端零售商和最終消費(fèi)者，在整個(gè)商業(yè)流通環(huán)節(jié)中居于承上啟下的重要位置。企業(yè)要想贏得市場(chǎng)，營(yíng)銷人員要想取得業(yè)績(jī)，獲得回報(bào)，很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是獲得經(jīng)銷商的支持和配合。
“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，市場(chǎng)中只存在對(duì)手和朋友之分。營(yíng)銷人員如果企望贏得經(jīng)銷商的支持，那么最佳的途徑莫過(guò)于成為經(jīng)銷商的心腹（或軍師、幕僚）。
營(yíng)銷人員要想成為經(jīng)銷商的心腹，需要做到以下幾點(diǎn)。
投其所好尋找共同語(yǔ)言
這里所說(shuō)的“投其所好”非傳統(tǒng)意義上的貶義詞語(yǔ)，而是廣義的感情溝通。我們知道，“討好”經(jīng)銷商最常見(jiàn)的兩種手腕就是“利益”和“感情”。相對(duì)來(lái)說(shuō)，感情手腕投入并不是很多，但是效果卻非同一般。
要想打好“感情”這張牌，營(yíng)銷人員需要做到以下幾點(diǎn)：
首先是以真誠(chéng)待人。中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序還不是很完善，弄虛作假的現(xiàn)象層出不窮；所有的經(jīng)陷銷商最擔(dān)心的事情就是上游廠商設(shè)“阱”下“套”圈經(jīng)銷商的錢，他們最希望的就是找到那些奉行誠(chéng)信營(yíng)銷的合作伙伴。因此，營(yíng)銷人員要想成為經(jīng)銷商的軍師，就必須堅(jiān)持誠(chéng)信營(yíng)銷，以真誠(chéng)來(lái)贏得經(jīng)銷商的信賴。“將心比心”說(shuō)的就是這個(gè)道理。
其次，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。經(jīng)銷商也是人，是人就希望他人能夠聆聽(tīng)自己的傾訴，是人就希望自己的業(yè)績(jī)、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌颢@得他人的認(rèn)可。簡(jiǎn)單而言，就是經(jīng)銷商也希望贏得他人的尊重。許多營(yíng)銷人員認(rèn)為傾聽(tīng)是個(gè)非常簡(jiǎn)單的事情，但事實(shí)上，傾聽(tīng)是門大學(xué)問(wèn)。
在傾聽(tīng)的過(guò)程中，營(yíng)銷人員應(yīng)該迅速找到經(jīng)銷商感興趣的話題，然后引出經(jīng)銷商的話匣子，并從中得到更多關(guān)于經(jīng)銷商、關(guān)于營(yíng)銷的信息，選擇合適的時(shí)機(jī)，不失適宜的夸獎(jiǎng)、贊同經(jīng)銷商的觀點(diǎn)，這樣不僅表示你自己在認(rèn)真傾聽(tīng)，而且讓經(jīng)銷商明白，你自己從他口中已經(jīng)獲得許多知識(shí)，這從另外一個(gè)側(cè)面表示你對(duì)他觀點(diǎn)和能力的高度認(rèn)可。小人只會(huì)阿諛?lè)暧斆髡邉t以相關(guān)“事實(shí)”為例、不露痕跡的“贊美”他人，這是一種更高明的“投其所好”的方式。
再次，堅(jiān)持多層次、高頻率的溝通。在營(yíng)銷中，廠商之間出現(xiàn)的糾紛，大部分根源出在雙方互不通氣、缺少溝通所致。溝通不僅是對(duì)經(jīng)銷商的一種尊重，而且通過(guò)溝通，廠商之間可以就許多問(wèn)題達(dá)成共識(shí)，從而避免了大量矛盾的出現(xiàn)。當(dāng)然，這對(duì)于增進(jìn)雙方的私交也是大有裨益的。
最后，嘗試從經(jīng)銷商的角度考慮問(wèn)題。“換位思考”能夠幫助營(yíng)銷人員迅速找到雙方矛盾的根源，從而有利于后面妥善處理。此外，“換位思考”還可以讓營(yíng)銷人員更好的理解經(jīng)銷商的本性，從而決定下一步“感情”投資怎么走。
總之，營(yíng)銷人員要想成為經(jīng)銷商的心腹，單單只是靠每天的“飲酒作樂(lè)、吃喝玩樂(lè)”是不夠的。營(yíng)銷人員需以誠(chéng)信待人，在溝通、傾聽(tīng)中找到雙方共同話題，通過(guò)“換位思考”，更好的“投其所好”，這才是“感情”服人的核心思想。
事實(shí)為證全心全意為經(jīng)銷商服務(wù)
經(jīng)銷商多是久經(jīng)沙場(chǎng)，閱歷極其豐富。
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