2011年5月13日，永業(yè)全國營銷中心總裁徐楠先生榮獲中國營銷界規(guī)格最高的權威獎項金鼎獎“杰出營銷總經(jīng)理獎”。這是中國農(nóng)村市場和營銷界對永業(yè)公司、永業(yè)模式和永業(yè)產(chǎn)品植根“三農(nóng)”15年來，持續(xù)取得銷售業(yè)績增長的認可。

　　至2011年3月，永業(yè)的營銷網(wǎng)點在中國最基層的鄉(xiāng)鎮(zhèn)達到2.6萬多家，植物和動物“生命素”產(chǎn)品已為中國內(nèi)地幾千萬農(nóng)戶使用。任何一種產(chǎn)品和營銷模式往往都會遇到成長周期中的階段性問題，克服這些瓶頸，就需要一個學習型團隊不斷調(diào)適自己。

　　隨著內(nèi)地農(nóng)村市場競爭的加劇，“生命素”遇到打價格戰(zhàn)的對手了嗎？農(nóng)民的認同感變慢了嗎？“逆向營銷”勢弱了嗎？就這些問題，我們專訪了永業(yè)全國營銷中心總裁徐楠。

　　在美國的一些股票網(wǎng)站上，永業(yè)被分類到中國原材料行業(yè)或中國化學（601117）制品行業(yè)，您覺得這種分類符合永業(yè)公司的定位嗎？而永業(yè)的公司戰(zhàn)略定位和模式容易被模仿嗎？

　　徐楠：永業(yè)不是一家銷售產(chǎn)品的公司，而是一家向農(nóng)戶提供致富解決方案的公司，近四年來，永業(yè)的市場營銷成績也證明了這一點，我們是向農(nóng)戶提供一整套的致富服務。當然“生命素”的銷售方向是在中國的廣大農(nóng)村，也就是傳統(tǒng)商業(yè)概念中所說的涉農(nóng)產(chǎn)品（000061），但事實上，永業(yè)公司從來沒有單純的把“生命素”定位于傳統(tǒng)的農(nóng)資產(chǎn)品，而是把它定位在打造從農(nóng)村到城市健康食品的產(chǎn)業(yè)鏈條上，這是永業(yè)的“藍�！�。

　　戰(zhàn)略定位的不同是我們區(qū)別于其他涉農(nóng)企業(yè)的關鍵。經(jīng)常有人會問我，永業(yè)的核心的競爭力在哪？我說排在基礎地位的是產(chǎn)品的質量和功效；而排在關鍵位置的競爭力則是永業(yè)健康產(chǎn)業(yè)鏈條的戰(zhàn)略定位；然后才是我們的營銷體系，根據(jù)公司戰(zhàn)略定位，我們制定一套完整的營銷體系。定位的不可模仿性決定了營銷體系的不可模仿性。前一段有一位媒體朋友問我，有企業(yè)要模仿“永業(yè)模式”會怎么樣，我就和對他講：“學我們生，仿我們死”。

　　永業(yè)一直倡導的“眼見為實，逆向營銷”模式具有可持續(xù)性嗎？推廣多年后，在國內(nèi)的一些核心市場是否面臨增長勢頭放緩的情況？

　　徐楠：永業(yè)的 “眼見為實，逆向營銷”是以永業(yè)對中國農(nóng)村、農(nóng)業(yè)和農(nóng)戶消費群體的調(diào)研和思考為基礎的。這一模式生于農(nóng)村，長于農(nóng)村，適合中國當下的農(nóng)村制度、農(nóng)業(yè)傳統(tǒng)的。永業(yè)生命素項目從1994年開始作產(chǎn)品儲備和市場調(diào)研，至2007年才開始在推出全國。這期間我們在不斷的完善這個體系。

　　中國農(nóng)村消費者的消費日趨理性化，農(nóng)民消費群體在選擇與他們的生存生計掛鉤的產(chǎn)品時是不會開玩笑的，因此“眼見為實”是對廣大農(nóng)戶來說最適用的方法之一。農(nóng)資產(chǎn)品只有在產(chǎn)品質量、產(chǎn)品功效上要做到讓農(nóng)戶“眼見為實”，能夠讓農(nóng)民切實地體驗到經(jīng)濟上的收益，才能體現(xiàn)出產(chǎn)品本身的價值。

　　永業(yè)在這方面用了十幾年時間，不斷在田間地頭做樣板田，做實驗，不斷從產(chǎn)品的功效層面入手進行推廣，逐步讓農(nóng)戶對產(chǎn)品取得信任，所以“眼見為實”對于永業(yè)目前來講，是在全國市場一直奉行的產(chǎn)品的推廣模式。“眼見為實”還有另一結果就是農(nóng)民一旦選擇了一個可靠的品牌后，它的忠誠度也較高，因這是他親自通過驗證、親自認可的。

　　從目前來看，永業(yè)“生命素”的品牌的忠誠度和客戶粘度是非常高的，我們在開拓新市場的同時，原有市場的銷量絕大多數(shù)都保持了持續(xù)穩(wěn)定的增長。這一點是很難得的。

　　關于“逆向營銷”，我專門寫了一本書將在六月中旬左右出版。書中我對這一概念進行系統(tǒng)歸納，詳細描述了永業(yè)是如何進行逆向營銷的。其實簡單地說，“逆向營銷”就是倒序地去做市場，按照傳統(tǒng)的方式，我們?nèi)フ掖�理商，找批發(fā)商，這樣往往會陷入被動的“廠商博弈”關系中。這會造成一個行業(yè)里面的惡性競爭，價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)，實際上這是個無序的、非良性競爭。這種競爭會阻礙一個行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，而永業(yè)是倒序著在做市場，先通過“眼見為實”，讓我們最終的消費者信任我們的產(chǎn)品，我們自己把一個市場做成熟，再交給我們的合作伙伴。永業(yè)與所有的合作伙伴不是“代理關系”，而是“委托管理”，期間永業(yè)會全程進行參與。