|
什么是有效的銷售行為？關于這方面富有說服力的資料十分匱乏。數代銷售人員已經被灌輸的有關銷售的“常識”，大部分都具有誤導性，要不就是成效甚微。企業迫切需要找到以下問題的答案：在今天的經營環境中，我們能否依賴傳統的方法來做好銷售工作？
最近進行的調查發現，傳統的銷售方法無法確保銷售機構取得成功。而且，此項調查建議銷售機構要打破那些被奉為圭臬的銷售思維定勢。總的說來，這些思維代表著一種也許與21世紀格格不入的銷售思維。“巧干而非苦干”已成為一種最合適的理念，而且“巧干”理應成為任何銷售績效改進措施的目標。
迷思之一：“銷售就是銷售——出色的銷售人員能夠銷售任何東西”
毫無疑問，某個行業內的銷售技巧可能同樣適用于某個其他行業。但是，在從事小批量銷售過程中培養起來的銷售技巧，可能會在你向大客戶推銷時制造障礙。與小批量銷售相比，大批量銷售歷時更長，過程也更復雜，需要的策略也更多。但是，很多銷售專家都沒有意識到大批量銷售與小批量銷售需要的關鍵銷售技巧是不同的。
在小批量銷售中，銷售人員與客戶交談時占據主動，客戶可能會因為他充滿活力、熱情，且對產品進行了生動的描述，而把訂單給他。這種“產品特性推銷法”往往能夠奏效。
然而，在大批量銷售中，客戶必定在交談時占據主動。西格瑪項目研究小組發現，出色的銷售人員往往會采用某種提問模式來引導客戶參與談話，并將談話引向最終目標。
當西格瑪項目研究小組的成員首次發現了這些現象后，研究人員就想知道這些現象是不是在任何客戶身上都會出現，而不論其所處行業、國別或文化背景。有趣的是，從23個國家得到的結果相同。甚至在大多數的美式銷售培訓方法已經失效的日本，研究小組也猜測可能某種傳統的、基于文化的溝通方式最能有效預測出銷售工作能否取得成功。他們最終發現，選對提問模式是贏得大客戶訂單的最有效的行為因素。
迷思之二：“要獲得更多訂單，就應撥打更多的銷售電話”
當銷售經理希望提升銷售額時，他們首先想到的往往是讓銷售人員撥打盡量多的銷售電話。畢竟，如果銷售電話增加一倍，銷售額就有可能增加一倍，即使不會增加一倍，也會有較大增長，不是嗎?研究小組在對一家技術公司的兩個事業部進行研究后發現，這種想法并不適用于大批量銷售。
在銷售成本相對較低的電子設備的事業部，銷售電話的數量與銷售額之間呈正相關關系，即銷售電話越多，銷售額就越高。但在銷售高端產品的事業部，兩者的關系剛好相反。與那些撥打的銷售電話數量越多的銷售人員相比，那些撥打銷售電話的數量一般的銷售人員創造的銷售額更高。
當然，反過來，即銷售電話越少，銷售額越多，并不正確。如果銷售電話為零的話，銷售額也就為零。但是，一般說來，銷售人員沒有辦法通過增加銷售電話來增加銷售額，反而會對銷售額產生負面的影響。
成功的關鍵在于撥打出色的銷售電話，而出色的銷售電話需要銷售人員做好精心準備，采取適當的策略。
|
