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從一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售員成長(zhǎng)為一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售部門(mén)的主管，我經(jīng)歷了電話(huà)銷(xiāo)售的各個(gè)階段，也扮演過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售的各種“角色”。從進(jìn)入電話(huà)銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)起，我就討厭那些空洞的理論，我更推崇理論聯(lián)系實(shí)際的工作方式。在本文中我就我個(gè)人在我的工作經(jīng)歷中總結(jié)出的電話(huà)銷(xiāo)售技巧之“四項(xiàng)基本原則”獻(xiàn)給在電話(huà)線(xiàn)旁工作的同行們。
這是我總結(jié)電話(huà)銷(xiāo)售的“四項(xiàng)基本原則”，請(qǐng)看：
一、電話(huà)聯(lián)系找對(duì)人：
“與不正確的人對(duì)話(huà)就是浪費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)”這是電話(huà)銷(xiāo)售中永恒的真理。電話(huà)銷(xiāo)售人員必須在電話(huà)接通的前三句話(huà)中敏銳的判斷出電話(huà)另一端的人物的“身份”。確定他是不是你要找的人，他的身份和地位是不是對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣，是不是有權(quán)決定購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)還是需要向上級(jí)匯報(bào)。只有我們判斷準(zhǔn)確了上面的信息，我們才能為下一步的溝通打下良好的基礎(chǔ)。
如果對(duì)上面的信息判斷出現(xiàn)重大失誤，將直接導(dǎo)致你這次銷(xiāo)售活動(dòng)的失敗。如果電話(huà)銷(xiāo)售確定對(duì)方是是前臺(tái)或其他無(wú)關(guān)人員（與你的產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)關(guān)），他們就是不正確的人，電話(huà)銷(xiāo)售人員一定要迅速擺脫他們，找到正確的人。要想找對(duì)人電話(huà)聯(lián)系企業(yè)的資料相當(dāng)重要。我指的聯(lián)系企業(yè)的資料不單純是指企業(yè)的電話(huà)，這部分資料還應(yīng)該包括企業(yè)的其他情況，比如：企業(yè)的產(chǎn)品、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)范圍、網(wǎng)站、負(fù)責(zé)人姓名等字段。如果電話(huà)銷(xiāo)售人員擁有了這樣的企業(yè)資料那與客戶(hù)溝通相對(duì)來(lái)說(shuō)就比較流暢，找對(duì)人也比較簡(jiǎn)單。
但一般企業(yè)提供給銷(xiāo)售人員的企業(yè)資料只有企業(yè)的電話(huà)和名稱(chēng)，銷(xiāo)售人員自己上網(wǎng)搜索的企業(yè)資料也殘缺不全，且準(zhǔn)確性很差，浪費(fèi)了大量的時(shí)間，效率很低�，F(xiàn)在比較專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售部門(mén)都是采用購(gòu)買(mǎi)企業(yè)名錄的方式來(lái)得到企業(yè)的資料。企業(yè)名錄是專(zhuān)門(mén)為電話(huà)銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一類(lèi)數(shù)據(jù)庫(kù)。有了這類(lèi)數(shù)據(jù)工具，電話(huà)銷(xiāo)售人員就可以輕松的找到正確的人，并與其對(duì)話(huà)。
二、溝通過(guò)程透析人：
當(dāng)我們找對(duì)了溝通的對(duì)象，我們就是在與我們的潛在客戶(hù)溝通，所以我們?cè)跍贤ǖ那捌诒仨毻ㄟ^(guò)對(duì)方的語(yǔ)言來(lái)透析客戶(hù)的性格。針對(duì)不同性格的人我們應(yīng)該采用不同的方式與其溝通。
舉例如下：
1、對(duì)于那些做事果斷，注重效率的人電話(huà)銷(xiāo)售人員與他們溝通是要注意語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔、具體，介紹業(yè)務(wù)要簡(jiǎn)明扼要，最好是直入主題，切忌毫無(wú)目的的語(yǔ)言表達(dá)方式，這樣對(duì)方會(huì)認(rèn)為是在浪費(fèi)他們的時(shí)間，很可能掛斷你的電話(huà)。
2、對(duì)于那些做事比較系統(tǒng)化、條理化的人電話(huà)銷(xiāo)售人員與他們溝通是要注意語(yǔ)言一定要條理，語(yǔ)速也不要太快，強(qiáng)調(diào)一些事實(shí)和數(shù)據(jù)。切忌語(yǔ)言雜亂無(wú)章，說(shuō)話(huà)太隨意，和加入自己的一些主觀(guān)判斷，這樣會(huì)給客戶(hù)不可靠的影響，也會(huì)導(dǎo)致你銷(xiāo)售活動(dòng)的失��！
電話(huà)銷(xiāo)售不同于面對(duì)面的銷(xiāo)售，判斷一個(gè)人的性格只能是通過(guò)對(duì)方的語(yǔ)言表達(dá)方式，語(yǔ)氣，語(yǔ)調(diào)等方式來(lái)判斷。做好判斷是一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員必須具備的基本素質(zhì)。如何做的更好只能是看銷(xiāo)售人員的自身素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)的積累。作為電話(huà)銷(xiāo)售人員最忌諱對(duì)不同的人采用千篇一律的銷(xiāo)售語(yǔ)言和方式，那樣你就不是一個(gè)合格的電話(huà)銷(xiāo)售人員，而只是一個(gè)“錄音機(jī)”。
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