|
說明：最近讀了篇有關銷售的文章，其中有些方法對我們做銷售有一定幫助，所以整理出來和大家分享。
無論做什么產品的銷售，都有六個關鍵的因素：情報、客戶需求、產品價值、客戶關系、價格以及客戶使用后的體驗。銷售人員首先要建立關系，然后才能挖掘需求，然后有針對性地介紹價值，等客戶接受之后進行價格談判，最后通過服務讓客戶滿意，這就是銷售的最基本的六式。當然要想成為銷售中的高手除了掌握以上基本六式，還需要掌握提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等等。
一、收集情報
銷售收集資料如同作戰時收集情報，千萬不要忽略了這一步，最關鍵的和最重要的方法是從客戶內部得到資料。具體分為四步：
第一步：發展內線，內線就是客戶內部認可我們的價值，愿意幫助我們的人。客戶內部的人永遠是掌握客戶資料最多的，可以很清晰的得到相關產品的使用情況，客戶的組織結構，關鍵客戶的個人資料，競爭對手在這個客戶內部的活動情況等等。
第二步：搜集個人資料，個人資料是最重要的部分，包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客戶家里有幾只老鼠都要數一數。對個人資料的收集和分析往往是制定行動計劃的關鍵。
第三步：對客戶的組織結構進行分析，從客戶的級別、職能以及在采購中扮演的角色，將與采購相關的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。
第四步：銷售機會分析，它決定了銷售是否能進入下一個階段，如果沒有銷售機會就不要進入下一步，免得將時間和資源花在不會產生訂單的客戶身上。通過問自己四個方面的問題來確定是否有銷售機會：這個客戶內部有銷售機會嗎？我們有產品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？
銷售員就如同古代的戰士一樣，戰死疆場是每個戰士的一種歸宿和榮耀，軟弱、絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運。
二、建立關系：
收集完情報，下一步就該建立關系了。建立關系就像作戰時的排兵布陣，誰負責攻哪個客戶？怎么攻？怎么建立關系？都要確定下來。發現銷售機會之后，就應該立即推進和客戶的關系，但是要用盡量低的代價迅速地推進客戶關系。
第一階段：認識和約見。認識之后通過約見、拜訪，組織相關的銷售活動，從而拉近和客戶的關系；
第二階段：與客戶近距離接觸，通過溝通交流為取得信賴打下基礎；
第三階段：取得信賴。用最少的時間和費用，組織和客戶有關的活動，從而取得客戶的信賴。客戶信賴你只是表示他本人支持你，在采購中影響采購的往往有好幾個人，在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個，你還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發展到信賴還不夠，還要善于適用他們。
具體的方法都好掌握，最難得在于如何分析客戶的性格對每個客戶采取不同的方法。
|
