第四式 呈現價值
銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，銷售做的再好，但是競爭對手只要好一點點，就可能前功盡棄。呈現價值的關鍵在于競爭策略，競爭策略則產生于競爭分析。
開始標志 得到客戶明確的需求（通常是書面形式）
結束標志 開始商務談判
競爭分析：逐一列出己方的優勢和劣勢，分析己方優勢能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢對哪些客戶產生什么樣的影響。
競爭策略：分析自己的優勢對哪些客戶有益處，自己的劣勢對哪些客戶有不好的影響。針對每個客戶制定行動計劃，將優勢向客戶解釋清楚，對于劣勢應該找到解決方案，與客戶進行溝通。當客戶做出采購決策時，使得支持者拋出己方益處。
制作建議書：對于大型采購，銷售團隊往往要向客戶提供建議書，建議書應該以客戶需求為核心并包含以下內容：
客戶的背景資料，現狀和發展趨勢，尤其要強調客戶面臨的發展機遇，調動起客戶的希望。這部分應該盡量簡潔，控制在一個段落以內。
問題和挑戰：描述客戶遇到的問題和挑戰，要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么，以及對客戶前景帶來的負面影響。
解決方案：包括方案概述，產品介紹，實施計劃和服務體系四個部分，全面清晰完整地描述整個解決方案，重點闡述方案是怎么解決客戶問題的。
報價：針對方案中所有的產品和服務的報價，并進行分類和匯總，便于客戶理解、計算和確認。
資信文件：可以證明公司具備投標資格的文件，通常包括營業執照、產品說明書，公司介紹等等。
呈現方案：在大型采購的招投標中，向客戶介紹方案是十分重要的環節，銷售人員應該掌握有利的銷售呈現技巧。在整個過程中，包含了以下步驟：
|
步驟
|
方法
|
|
開始
|
在客戶面前講話之前，銷售人員應該與客戶進行目光的交流，確保自己在每個人的視線之內，如果聽眾中有熟悉的客戶或者重要的來賓，應該點頭示意。
|
|
吸引注意力
|
此時每個人的注意力都集中在你的身上，他們會通過你在一分鐘之內的表現來判斷你的價值。你必須有一個精彩的開場來抓住他們的注意力，可以講一個意味深長的故事或者向他們提一個問題。
|
|
表示感謝
|
在引出主題之后，客戶經理應當表示感謝客戶的參與，并表示歡迎。
|
|
意義和價值
|
客戶來聽介紹，是希望能找到有價值的產品和服務或者解決方案，此時你應該闡明扼要地介紹。
|
|
內容簡介
|
你必須在呈現中既要反復強調和說明自己的重點，又不要讓客戶覺得顛三倒四。呈現開始時的內容介紹和結束前的總結是非常好的重復自己重點的地方。前期的內容簡介還可以幫助客戶了解這次談話重點，使呈現更易于被聽眾理解。
|
|
呈現主體
|
你可能花大多數的時間用于介紹主體內容，但不要在開始呈現時就跳到這一部分，因為此時客戶還沒有做好準備。在呈現中，盡量將內容歸納成三點到五點，如果有更多的內容，可以在這三到五個要點下展開，并通過數據、精彩的故事來證明這些要點。
|
|
總結
|
再次重復呈現重點，并很自然地將話題轉換到最后一個重要的部分：激勵購買
|
|
激勵購買
|
此時你的呈現已經到了關鍵的時刻，你應該在結束呈現前，滿懷信心地使用具有煽動性的語言鼓勵立即做出正確的采購決定。
|
