第一招：換個環境說話。

    在自己的地盤上，經銷商或者大客戶多少有點“主人”架勢，說話做事帶有優勢和主動權，況且，是業務員主動拜見，他們難免要擺出一幅姿態，以顯示區域市場“老大”地位，所以，當業務員和他們談判時，應做好心里準備，一是談判失敗，二是沒有主動權，業務員無法左右經銷商意見。針對次種情況，業務員可以采取以下幾種措施，保證自己的主位影響：

    首先，把此次拜訪當成會見老朋友，別對成交抱太大希望，多交流感情、產品和市場，不談合同。

    其次，選擇人少、休閑的地方或者所住賓館房間，避免對方公司人多嘴雜，影響思路。

    第三，不妨多談談經銷商和大客戶公司的情況，讓他們感覺你很挑剔，非常嚴格地甄選合作對象。

    最后，和他們談完后，適當流露出多呆幾天，并想走訪市場的信息，讓經銷商和大客戶揣摩思量。

    第二招：善用顧慮搶先法。

    任何客戶和經銷商真正想合作前，都會挑剔廠家或品牌毛病，目的是爭取利益和政策，從成交的角度分析，這是成交法里的暗示法，此時，業務員千萬要記住：不要慌，無論對方說的多么正確，都要沉住氣，業務員可以順勢或者借勢解決對方的挑剔，措施是：

    1）用身體語言調整姿勢或者表情，或者笑笑，表示胸有成竹。

    2）先順勢承認對方的觀點，以示尊重和禮貌，但同時應說，我們公司已經考慮到此問題，正在解決或者已經解決了。

    3）如果業務員心中對對方提出的問題無法回答，應真誠記下并迅速反應給公司，期望得到迅速解決。

    4）用顧慮搶先法，重點強調其他競品沒有的優點，弱化產品缺點，并說明差異化優勢，以及此種差異化給對方所能帶來的效益和影響。