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筆者常常聽到一些中小型企業(yè)的老板和高層管理者在抱怨：“影響到企業(yè)發(fā)展的最大原因的基礎(chǔ)人員的執(zhí)行力不強(qiáng)。”筆者聽后甚為理解。筆者所接觸的這些中小型企業(yè)，不缺乏先進(jìn)的管理理念和系統(tǒng)化的運(yùn)作流程。市場(chǎng)規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略洋洋灑灑數(shù)十頁(yè)，可謂是細(xì)無(wú)巨細(xì)都攘括在內(nèi)。但一旦執(zhí)行起來(lái)，總是變形走調(diào)。究其原因，這些企業(yè)老板基本概括成以下幾點(diǎn)：
1、是基層員工的素質(zhì)較差，能力不強(qiáng)。布置下去的工作任務(wù)總是完成不了。比如一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，讓他限期在某城市開發(fā)出經(jīng)銷商來(lái)。他談了一個(gè)月，走訪了十多家客戶，硬是開發(fā)不出來(lái)。這不是能力問(wèn)題又是什么？
2、基層員工的忠誠(chéng)度低。他們總是這山看著那山高。那家企業(yè)給的待遇高，就往那家跑。個(gè)別銷售人員還與經(jīng)銷商勾結(jié)起來(lái)，虛報(bào)費(fèi)用。弄得公司防不勝防。
3、基層人員的工作熱情不夠。大多銷售人員抱著混一天算一天的態(tài)度，辦事拖拉。每天的報(bào)表大多是應(yīng)付公司。留在表面，不能深入市場(chǎng)。最可氣的是一些銷售人員在公司做了有年多了，連公司產(chǎn)品的價(jià)格都記不住。
4、基層人員的流動(dòng)性大。稍有能力的銷售人員，對(duì)公司的基本業(yè)務(wù)剛剛熟悉，就跳槽別的公司了。害得公司的先期的 培訓(xùn)等費(fèi)用打了是水漂。
以上這些弊端，在發(fā)展型的中小企業(yè)中確實(shí)普遍存在。但這是表象，糾其根本，未必是企業(yè)執(zhí)行力部強(qiáng)的根本原因。我們透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)真正的 原因還是在企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)機(jī)制以及企業(yè)高層的管理理念出現(xiàn)了偏差。我們仔細(xì)分析基層人員為什么素質(zhì)能力不夠？為什么忠誠(chéng)度低下？為什么工作熱情不高？為什么會(huì)流動(dòng)性大？筆者以為主要基于以下幾種原因：
一、中小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷行為往往是單個(gè)行為，缺乏系統(tǒng)性。
雖然許多中小型企業(yè)制定了企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃以及經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。但大多比較的空泛。在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作中，工作的 中心主要是 圍繞著銷售指標(biāo)展開。完成每月的銷售指標(biāo)往往是 各級(jí)銷售管理人員的頭等大事。所以公司制定的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略就 變成了一紙空文。比如江蘇一家食品企業(yè)，在年初制定了由中心城市向周邊城市擴(kuò)展，由東部向西擴(kuò)展的經(jīng)營(yíng)方針。但一 旦進(jìn)入執(zhí)行階段，各片市場(chǎng)都有指標(biāo)。為確保各市場(chǎng)指標(biāo)的完成，有限的銷售費(fèi)用被平均分解。其結(jié)果是弄得無(wú)重點(diǎn)之分。該企業(yè)的每一 筆銷售費(fèi)用僅僅是完成本月度的銷售指標(biāo)。各級(jí)銷售人員不停地向公司要費(fèi)用，其結(jié)果是費(fèi)用月月超標(biāo)，而銷售指標(biāo)月月完不成。其根本原因就在于每一快市場(chǎng)，每一位營(yíng)銷人員都是孤立的行為；各市場(chǎng)之間，營(yíng)銷人員之間缺乏連動(dòng)和協(xié)調(diào)。原已制定的企業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃，被完全割裂成條條框框。基層營(yíng)銷人員都完全獨(dú)立操作各片市場(chǎng)，承擔(dān)著各項(xiàng)瑣碎繁雜的各項(xiàng)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，難免就會(huì)力不從心。這自然會(huì)讓企業(yè)執(zhí)行力大大削弱。究其原因，還在于企業(yè)營(yíng)銷部門未形成真正的團(tuán)隊(duì)，只是一幫散兵游勇。相互之間缺乏合力，就難以形成真正的戰(zhàn)斗力。
二、中小型企業(yè)營(yíng)銷人員的薪資標(biāo)準(zhǔn)的簡(jiǎn)單和不合理，造成企業(yè)與營(yíng)銷人員之間心理上的對(duì)立。
大多的中小型企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的工資結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)大多采取的基本工資加銷售提成。基本工作一般都比較低，僅能維持基本生活費(fèi)用。只要收入來(lái)自銷售提成。這樣的薪資結(jié)構(gòu)，可以讓企業(yè)將用人的風(fēng)險(xiǎn)減低到最低。而營(yíng)銷人員卻承擔(dān)著巨大的壓力。企業(yè)與員工之間就成了單純的雇傭關(guān)系。企業(yè)發(fā)展順利時(shí)，上下之間皆大歡喜。一旦企業(yè)的銷售出現(xiàn)滑坡，立馬就是樹倒猢猻散。這種單純的金錢買賣關(guān)系，你怎能要求員工對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)？
中小型企業(yè)難以象大公司那樣高薪招聘人才，但可以根據(jù)公司自身的特點(diǎn)，來(lái)設(shè)計(jì)其薪資結(jié)構(gòu)。應(yīng)當(dāng)將公司的利益和員工的利益捆綁在一起。設(shè)定基本工資時(shí)，需考慮到行業(yè)內(nèi)的基本標(biāo)準(zhǔn)和員工所必需的基本生活費(fèi)用。如果員工連基本的生活費(fèi)用都不能保證，又怎能安心工作呢？并且將員工的工作分成不同的等級(jí)，根據(jù)員工的工作業(yè)績(jī)，員工有上升的空間。
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